La concorrenza online è notevolmente aumentata in Italia, basti pensare che tra il 2019 e il 2020 il numero di imprese iscritte al registro dell’e-commerce è incrementato del 50%, rendendo sempre più difficile per le imprese distinguersi e acquisire nuovi clienti.
A questo proposito, PayPlug, la soluzione di pagamenti online per le piccole e medie imprese, suggerisce alcune tecniche per aumentare il carrello medio dei visitatori e massimizzare il fatturato in occasione del periodo natalizio.
1 – Cross-selling e Up-selling
L’ampia proposta di prodotti disponibili sui canali e-commerce porta inevitabilmente i proprietari dei siti ad affinare sempre di più le strategie mirate alla conversione. Per fare ciò, tra le tecniche più diffuse ed efficaci sia in ambito B2B che B2C emergono il Cross-selling e l’Up-selling, che hanno come fine comune quello di portare gli utenti ad acquistare servizi o prodotti aggiuntivi. Il Cross-selling, in particolare, consiste nel suggerire all’utente prodotti complementari a quello che sta visionando, facendo attenzione che quelli proposti siano di reale interesse per il visitatore. L’Up-selling, invece, si basa sul proporre al cliente prodotti simili a quello per cui quest’ultimo ha mostrato interesse, ma con importi superiori, portandolo a scoprire i prodotti appartenenti a quella categoria ma dotati di caratteristiche superiori o più accessoriati.
2 – Social Commerce
Uno degli aspetti fondamentali da considerare per aumentare le vendite e consolidare la relazione tra cliente e brand è la User Experience, tanto che l’86% dei clienti è disposto a pagare di più per un’esperienza migliore*. Proprio per questo motivo, è bene fornire all’utente un’esperienza online personalizzata, come ad esempio consigli differenziati in base alla navigazione o agli acquisti precedenti. Anche coupon e sconti rientrano tra le principali strategie di marketing utilizzate dai retailer per incentivare gli utenti all’acquisto. Tali strumenti, inoltre, consentono ai brand di individuare gli utenti che ne usufruiscono, in modo da nutrire il proprio database contatti a cui destinare newsletter, scontistiche dedicate, attività di remarketing o contenuti personalizzati, utili alla fidelizzazione. Infine, incoraggiare i clienti a condividere online la propria esperienza di shopping o i prodotti scelti – promuovendo questo tipo di attività e ricompensandoli con dei reward – aiuterà ad aumentare la visibilità dello store e la fiducia di nuovi clienti verso quest’ultimo.
3 – Pagamento rateale
L’opzione del pagamento rateale costituisce un vero e proprio vantaggio competitivo per le imprese e-commerce, dal momento che viene apprezzata da 4 italiani su 10*. Si tratta dunque di un’ottima leva per aumentare il tasso di conversione e il carrello medio, soprattutto se quest’ultimo è superiore a 100 euro. È bene distinguere, tuttavia, due tipologie di pagamento rateale: quello garantito, che permette all’esercente di incassare la totalità dell’importo fin dal primo pagamento proteggendolo dal rischio di frode e insoluto, e quello non garantito, il quale prevede l’addebito della carta di credito ad ogni scadenza e la sospensione delle rate nel caso in cui il conto corrente del cliente non abbia un saldo sufficiente a coprirle tutte.
4 – Spedizioni
Con l’avvento dell’emergenza sanitaria, i consumatori hanno ulteriormente favorito l’e-commerce come canale di vendita. Dal 2019 al 2020, infatti, il fatturato del mercato italiano delle spedizioni è cresciuto del 33%*. Per questo motivo, una buona politica di consegna gioca un ruolo fondamentale nel contribuire ad aumentare le vendite e il carrello medio. Le spese di spedizione, in particolare, influiscono molto sulla finalizzazione dell’acquisto: il 36% dei consumatori afferma che la ragione dell’abbandono del carrello è causata dalla presenza di spese di spedizione*. Una delle strategie più utili a questo proposito è quella di offrire la spedizione gratis raggiunto un determinato importo, così che il cliente sia spinto ad aumentare gli articoli per risparmiare sul costo delle spedizioni. Anche le tempistiche di spedizione sono un aspetto cruciale. Offrire servizi aggiuntivi di consegna garantita, ad esempio, come Next day, Same day e Saturday Delivery, contribuisce ad aumentare il numero di prodotti ordinati, poiché il servizio viene percepito come preciso e regolare, con una consegna certa al momento stabilito.
5 – Riprova sociale
Un recente sondaggio della London Research sul settore finanziario ha messo in evidenza che l’86% dei consumatori considera il passaparola tra amici e familiari e le recensioni online le due fonti di informazioni più attendibili per decidere cosa e dove acquistare*. Mettere in mostra le recensioni dei propri prodotti o servizi nei punti chiave del percorso d’acquisto dei siti e-commerce può quindi aiutare il proprio business a crescere, rassicurando gli utenti e incoraggiandoli ad acquistare.
6 – Marketing Automation
Abbandonare prodotti nel carrello digitale è un evento piuttosto diffuso nella customer journey, tanto che, secondo una ricerca condotta da Google, sette consumatori su dieci non completano l’acquisto su un dispositivo mobile.* I motivi sono da ricercare nelle scelte a livello UX e nelle azioni strategico commerciali. Tra i principali errori, in particolare, rientrano la progettazione del layout, il numero elevato di banner e pop-up, le descrizioni non sempre esaustive dei prodotti, la tattica di costi nascosti, la presenza di costi extra e la mancanza di una strategia mirata al recupero dell’abbandono del carrello. In quest’ottica, l’e-mail marketing rappresenta un potente alleato da mettere in campo partendo da una serie di best practice. Grazie al flusso di e-mail automatizzate per recuperare un carrello abbandonato, infatti, è possibile recuperare conversioni, vendite, e allo stesso tempo approfittare dell’opportunità di aumentare l’importo del carrello, suggerendo altri prodotti oltre a quelli che erano già stati inseriti.
Per aiutare gli esercenti ad adeguarsi alle emergenti richieste del mercato e ad affrontare le vendite di fine anno, PayPlug ha realizzato un White Paper – in cui vengono approfondite strategie e soluzioni tecnologiche utilizzate con successo da diversi brand – insieme ad altri cinque esperti del settore: Hostinato, che supporta le aziende nello sviluppo e nella gestione di business online; Worldz, software che integra le funzioni dei social network all’interno degli e-commerce; Sendabox, società che fornisce un servizio di comparazione e soluzioni logistiche per privati e aziende; Trustpilot, piattaforma gratuita che ospita recensioni di aziende in tutto il mondo; Magnews, soluzione modulare per la gestione della comunicazione integrata e dei processi di business.
Fonte: comunicato stampa
Foto: Pay Plug
